Chicago
Niedersachsens Repräsentanz in den USA

Der Optimismus der Amerikaner ist ungebrochen

06.10.2021 Chicago

Ein Interview mit Herrn Dr. Andreas Eckstein - der Repräsentant des Landes Niedersachsen in den USA gibt einen Einblick in seine Arbeit und die Wirtschaftslage vor Ort: Der amerikanische Markt bietet für niedersächsische Unternehmen noch immer ein großes Potenzial, allen aktuellen Herausforderungen zum Trotz.

Herr Dr. Eckstein, Sie sind der Repräsentant des Landes Niedersachsen in den Vereinigten Staaten von Amerika. Wir würden gerne mehr über Ihre Tätigkeit und über Sie persönlich erfahren.

Mich faszinieren die USA schon seit über 30 Jahren, als ich die ersten Urlaube hier verbracht und Ausflüge zu den verschiedenen Nationalparks gemacht habe. Neben Land und Leuten hat mein Studium in South Carolina das Interesse an den deutsch-amerikanischen Handelsbeziehungen geweckt.

Ich habe mich gewundert, weshalb deutsche Mittelständler hier so erfolgreich sind, obwohl es ähnliche lokale Produkte gibt. Diesem Thema bin ich im Rahmen meiner Dissertation über den „Intra-industriellen Handel mittelständischer Unternehmen mit den USA“ empirisch auf beiden Seiten des Atlantiks nachgegangen. Die hierbei gewonnenen Erkenntnisse haben mir bei meinen beruflichen Stationen geholfen, das Auslandsengagement von Unternehmen zielgerichtet zu planen und umzusetzen, und kommen mir auch heute, als Repräsentant des Landes Niedersachsen in den USA, zugute.

Wirtschaftlicher Erfolg in den USA ist meines Erachtens eine Mischung aus betriebswirtschaftlichen Faktoren und dem richtigen Mindset.

Durch seine Repräsentanz im Ausland will das Land Niedersachsen insbesondere kleinen und mittleren Unternehmen einen Ansprechpartner vor Ort bieten. Deshalb bin ich hier in den USA: Als Experte, der den Markt kennt, die richtigen Kontakte hat und bei Marktaufbau oder Wachstum helfen kann.

Die lokalen Kontakte zu Unternehmen, Politikern und wirtschaftsbezogenen Multiplikatoren sind für niedersächsische Unternehmen, die den US Markt erschließen wollen, sehr wertvoll. Wie schwierig es ist, dieses Netzwerk selbst aufzubauen, kenne ich noch aus meiner früheren beruflichen Tätigkeit, als ich das U.S. Geschäft eines Konzerns in den USA aufgebaut habe.

Um die Repräsentanzaufgaben zu übernehmen, bin ich 2019 zusammen mit meiner Familie gerne von Hannover nach Chicago gezogen. Denn Themen wie internationale Wachstumsstrategien, die Begleitung von Markteintritten und die praktische Umsetzung vor Ort zielgerichtet zu gestalten, ziehen sich schon seit fünfzehn Jahren wie ein roter Faden durch meinen Lebenslauf. Mein Heimatland Niedersachsen zu vertreten und gleichzeitig Jobs durch die Ansiedlung von US Technologieunternehmen in Niedersachsen zu schaffen, ist eine herausfordernde Aufgabe und ein großer Ansporn.

Dr. Andreas Eckstein, Repräsentant des Landes Niedersachsen in Chicago, USA

Wie belastend sind die Einschränkungen wegen der Corona-Pandemie?

Die Corona-Krise hat das gesellschaftliche und wirtschaftliche Leben einige Zeit stark beeinflusst. Jetzt geht es darum, Lösungen zu finden, wie das Leben trotz Corona möglichst normal weitergehen kann. Dabei spielt das uneingeschränkte Reisen für geimpfte Personen eine ganz wesentliche Rolle, um die Wirtschaft weiter anzukurbeln.

Aber Corona hat auch gezeigt und das beeindruckt mich immer wieder:

 

Die Lage kann noch so schlimm sein, aber der Optimismus der Amerikaner bleibt ungebrochen mit der tiefen Überzeugung, dass es bald wieder aufwärtsgeht.

Meine Arbeit als Repräsentant war von den Einschränkungen glücklicherweise wenig betroffen. Messen, deren Besuch ein wichtiger Teil meiner Tätigkeit sind, finden häufiger hybrid statt. Auch digital können wir Niedersachsen dabei hervorragend vertreten. Hieraus sind viele neue Kontakte entstanden, vielleicht sogar schneller als in dem Gedränge einer Präsenzmesse.

In normalen Zeiten, was macht Ihre Arbeit als Repräsentant besonders interessant?

Um international erfolgreich zu agieren ist es wichtig, Strategien für die jeweiligen Märkte zu erarbeiten, Kontakte aufzubauen, Netzwerke zu etablieren, mit Wirtschaftsförderern und Marktentscheidern zu sprechen sowie Messen und lokale Partner zu besuchen. Das zielgerichtete Netzwerken, um im Ausland Wachstum zu ermöglichen, ist meine Leidenschaft und das kommt mir bei meiner Arbeit zugute. Und mit den aufgebauten Netzwerken kann ich als Repräsentant Unternehmen wirksam dabei unterstützen, noch erfolgreicher vor Ort zu werden.

Insbesondere in den Bereichen Mobilität, Energie, Ernährung und Life Science sind niedersächsische Unternehmen besonders stark. Wo sehen Sie besondere Chancen für unsere Unternehmen in den USA?

Das Konsum- und Investitionsklima hellt sich weiter auf, sodass die Nachfrage nach deutschen Produkten wächst. Deutsche Automobile, chemische Produkte, Maschinen und Artikel der Medizintechnik stehen unverändert hoch in der Gunst amerikanischer Käufer.

Die Konsumfreude der Amerikaner, kombiniert mit einer stärkeren Abkehr von chinesischen Produkten, bietet auch in Zukunft Chancen für niedersächsische Unternehmen. Insbesondere im Wind-Offshore, Automotive und Life Science ist die Nachfrage aktuell besonders hoch. Aber auch im Bereich Agrartechnik sind niedersächsische Unternehmen weltweit führend, wodurch sich Chancen für unsere Unternehmen – insb. im Mittleren Westen - ergeben.

Auf welche wirtschaftlichen und kulturellen Besonderheiten in den USA muss sich ein niedersächsisches Unternehmen aktuell einstellen?

Deutschland hat weiterhin einen guten Ruf und die Qualität deutscher Produkte wird in den USA geschätzt. Um aus diesem Imagevorteil einen größtmöglichen Nutzen zu ziehen ist es wichtig, sich auf die Direktheit und den Kommunikationsstil der Amerikaner einzustellen.

Qualität ist gut, aber sie muss auch gut verkauft werden und mit einem hervorragenden Service verbunden sein.

Geschäftspartner werden zwar schnell mit dem Vornamen angesprochen und zum ersten Gespräch nach Hause eingeladen, doch trotz dieser schnell erlangten persönlichen Ebene muss man sich bewusst machen, dass Amerikaner in ihren Verkaufsgesprächen als knallharte Verhandlungspartner mit Maximalforderungen auftreten. Aber auch nach harten Verhandlungen wird die Verabschiedung von ihrem „new friend“ aus Deutschland wieder herzlich sein.

Mit welchen Herausforderungen sehen Sie niedersächsische Unternehmen konfrontiert und wo können Sie besonders unterstützen?

Die erste und wichtigste Entscheidung ist die des Standortes für eine Vertriebsorganisation oder eine Betriebsstätte. Um hier die richtige Wahl zu treffen, ist eine Analyse der Rahmenbedingungen notwendig, was aus Deutschland nur schwer zu leisten ist. Denn diese erstreckt sich von Zulieferern, über qualifiziertes Personal, Distributoren und Partnern bis hin zu möglichen Abnehmern und wirtschaftlichen Anreizen.

Der beste Standort liegt oft nicht im Silicon Valley, sondern in regionalen Clustern im Mittleren Westen.

Und genau hier kann ich Unterstützung leisten, da ich schon viele Ansiedlungen begleitet habe und vor Ort über Kontakte zu den richtigen Partner verfüge. Diese Erfahrung in Kombination mit den richtigen Partnern helfen ungemein, ein mögliches Wachstum zu beschleunigen oder ein Engagement in den USA, vom Export bis hin zur Gründung einer Tochtergesellschaft, schnell umzusetzen.

Die Corona-Pandemie hat in allen Ländern negative Auswirkungen auf die Wirtschaftsentwicklung. Wie bewerten Sie die wirtschaftliche Lage?

Der Einbruch der Wirtschaftsleistung zog sich durch fast alle Branchen, von der Automobilindustrie, über Dienstleister und den Einzelhandel bis hin zum Tourismus. Auch hier haben viele Unternehmen Kurzarbeit veranlasst oder Mitarbeiter entlassen. Erfreulich ist der seit Mitte des Jahres anhaltende Aufwärtstrend, der sich positiv auf die Konsum- und Investitionsbereitschaft auswirkt.

Aufgrund der Tatsache, dass die Wirtschaftsleistung in den USA zu einem Drittel auf internem Konsum beruht, sind deutliche Besserungen sichtbar. In der Hoffnung, dass es nicht zu weiteren Rückschlägen durch die Corona-Pandemie kommt, könnte 2022 tatsächlich ein aussichtsreiches Jahr werden.

Es gibt vermehrt das Interesse von amerikanischen Unternehmen in Niedersachsen aktiv zu werden, sei es durch den Aufbau einer Vertriebseinheit oder durch die Gründung einer Produktionsstätte. Wie können Sie interessierte amerikanische Unternehmen unterstützen?

Auch bei den amerikanischen Unternehmen steht bei einer möglichen Ansiedlung die Frage nach der richtigen Region im Vordergrund. Diese muss einerseits die notwendigen Rahmenbedingungen aufweisen, andererseits aber auch geeignet sein für die Erschließung des EU-Marktes.

Die Repräsentanz unterstützt dabei mit Informationen zu Logistik, Regularien, Fördermitteln und lokalen Gegebenheiten.

Aber auch bei Investitionsvorhaben ist die Repräsentanz der richtige Ansprechpartner. Sie unterstützt ausländische Unternehmen bei der Suche nach dem besten Standort und vermittelt Finanzierungshilfen sowie den Kontakt zu potenziellen Mitarbeitern oder den notwendigen Multiplikatoren. Hierbei arbeiten wir eng mit den zuständigen Stellen in Niedersachsen, wie z. B. mit dem niedersächsischen Wirtschaftsministerium, dem Innovationszentrum Niedersachsen und der Förderbank des Landes, der NBank, zusammen. Wichtig ist es aber auch hier, den amerikanischen Unternehmen den Zugang zu starken niedersächsischen Clustern und Netzwerken zu vermitteln.

Daneben ist die Repräsentanz aber auch zunehmend involviert, wenn amerikanische Unternehmen ihre Produkte durch lokale Vertriebsnetze in den Markt bringen möchten. Auch hier unterstützt die Repräsentanz bei der Vermittlung der richtigen Partner. 

Welchen Einfluss haben die Handelsstreitigkeiten zwischen den USA und der Europäischen Union bzw. Deutschland auf das Handels- und Investitionsklima?

Wir sollten uns nicht zu sehr von den politischen Differenzen zwischen den USA und Europa täuschen lassen. Trotz der von Washington verhängten Strafzölle und der Vergeltungszölle der EU blieb der Austausch von Waren und Dienstleistungen zwischen den USA und Deutschland im letzten Jahr auf einem hohen Niveau.

Die transatlantischen Beziehungen sind stabil.

Deutsche Unternehmen exportierten 2020 Güter im Wert von 104 Mrd. Euro in die USA. Die USA sind damit weiterhin der größte Absatzmarkt Deutschlands. Für die vom Export geprägte deutsche Wirtschaft ist eine Erholung des US-Marktes sehr wichtig. Es muss deshalb im Interesse beider Staaten liegen, die Konflikte zu lösen, um die Erholung des Handels nicht zusätzlich zu gefährden.

Interessant ist in diesem Zusammenhang aber auch, dass die Handelsstreitigkeiten deutsche Unternehmen zu einem Umdenken bewegen.  Einige Unternehmen prüfen derzeit, inwieweit eine Verlagerung ganzer Produktionsteile in die USA geeignet ist, um Zölle zu vermeiden und von günstigen Investitionsbedingungen sowie einer stärkeren Kundennähe zu profitieren.

Darüber hinaus hat die Wahl von Präsident Biden das Vertrauen deutscher Unternehmen in die USA als Handelspartner gestärkt. Seit seinem Amtsantritt ist das Interesse deutscher Unternehmen am US-Markt deutlich gestiegen.

Wenn Sie auf Ihre bisherige Arbeit zurückblicken, an welche Erfolge erinnern Sie sich besonders gern?

Das Wachstum und der Erfolg junger Unternehmen liegt mir am Herzen. Wachstumsunternehmen mit einem guten Produkt oder Service wollen oft rasch auf den US- Markt, benötigen hierbei aber gezielte Unterstützung. Durch den Aufbau von Kontakten und Partnerschaften mit Forschungseinrichtungen, Vertriebspartnern und Acceleratoren, beispielsweise in den Bereichen Agrar, Automotive und Life Science können niedersächsische Unternehmen heute viel schneller den US-Markt, in den jeweiligen Bundesstaaten,  bearbeiten. Durch passgenaue Konzepte konnten wir die time-to-market hier von über einem Jahr auf wenige Monate verkürzen.

Gerne denke ich an ein niedersächsisches mittelständisches Unternehmen aus dem Bereich Biotech, das anfangs skeptisch war, ob es Chancen auf dem amerikanischen Markt hat. Nachdem wir zusammen Fachmessen besucht, Partner vor Ort getroffen und mögliche Produktionsstandorte besichtigt haben, gründete das Unternehmen eine Niederlassung im Mittleren Westen der USA. Als ich dann nach etwas über einem Jahr den Geschäftsführer vor Ort wiedertraf,  erzählte er mir mit Stolz, dass ihr Umsatz in den USA bereits nach einem Jahr höher ausfällt als in den letzten Jahren in Europa. Das war für mich ein Augenblick der Freude. Freude über den Erfolg des Unternehmens, aber auch Freude über die Früchte meiner Arbeit hier vor Ort.

Dieser Erfolg steht beispielhaft für das große Potenzial des amerikanischen Marktes – allen Handelsstreitigkeiten oder politischen Unstimmigkeiten zum Trotz.

Bildcredit: Pixabay

Ihr Repräsentant in den USA