„Der Optimismus der Amerikaner ist ungebrochen“

Herr Dr. Eckstein, Sie sind der Repräsentant des Landes Niedersachsen in den Vereinigten Staaten von Amerika. Wir würden gerne mehr über Ihre Tätigkeit und über Sie persönlich erfahren.

Mich faszinieren die USA schon seit über 30 Jahren, als ich die ersten Urlaube hier verbracht und Ausflüge zu den verschiedenen Nationalparks gemacht habe. Neben Land und Leuten hat mein Studium in South Carolina das Interesse an den deutsch-amerikanischen Handelsbeziehungen geweckt.

Ich habe mich gewundert, weshalb deutsche Mittelständler hier so erfolgreich sind, obwohl es ähnliche lokale Produkte gibt. Diesem Thema bin ich im Rahmen meiner Dissertation über den „Intra-industriellen Handel mittelständischer Unternehmen mit den USA“ empirisch auf beiden Seiten des Atlantiks nachgegangen. Die hierbei gewonnenen Erkenntnisse haben mir bei meinen beruflichen Stationen geholfen, das Auslandsengagement von Unternehmen zielgerichtet zu planen und umzusetzen, und kommen mir auch heute, als Repräsentant des Landes Niedersachsen in den USA, zugute.

"Wirtschaftlicher Erfolg in den USA ist meines Erachtens eine Mischung aus betriebswirtschaftlichen Faktoren und dem richtigen Mindset."

Durch seine Repräsentanz im Ausland will das Land Niedersachsen insbesondere kleinen und mittleren Unternehmen einen Ansprechpartner vor Ort bieten. Deshalb bin ich hier in den USA: Als Experte, der den Markt kennt, die richtigen Kontakte hat und bei Marktaufbau oder Wachstum helfen kann.

Insbesondere meine vielen Kontakte, die teilweise schon seit meiner Promotionszeit bestehen und die ich während meiner Tätigkeit für vorherige Arbeitgeber erweitert habe, sind für meine Aufgabe als Repräsentant von großem Nutzen. Während meiner früheren beruflichen Tätigkeit habe ich das U.S. Geschäft im Mittleren Westen und an der Ostküste organisch, sowie das Geschäft an der Westküste durch Start-up Partnerschaften und Investments im Silicon Valley stetig ausgebaut.

Um die Repräsentanzaufgaben zu übernehmen bin ich 2019 zusammen mit meiner Familie gern von Hannover nach Chicago gezogen. Denn Themen wie internationale Wachstumsstrategien, die Begleitung von Markteintritten und die praktische Umsetzung vor Ort zielgerichtet zu gestalten, begeistern mich nun schon seit fünfzehn Jahren. Mein Heimatland Niedersachsen zu vertreten und gleichzeitig Jobs durch die internationale Expansion in Niedersachsen zu schaffen, ist mein Ansporn.

Wie belastend war für Sie die Zeit der strengen Einschränkungen wegen der Corona-Pandemie?

Die Corona-Krise hat das gesellschaftliche und wirtschaftliche Leben für einige Zeit vollkommen lahmgelegt und die sonst so quirlige Großstadt Chicago in eine Geisterstadt verwandelt. Die Straßen waren ausgestorben, keiner fuhr mehr Bahn und die meisten Leute verließen das Haus nur noch zum Einkaufen. Viele hier lebende deutsche Landsleute haben die Stadt noch kurz bevor die Transatlantikflüge gestrichen wurden verlassen, aus Sorge für viele Monate nicht mehr über den Atlantik zu kommen.

Wir sind geblieben und haben uns auch isoliert. Das ist insbesondere unserem Sohn schwergefallen ist, da er seine Kindergartenfreunde vermisst hat. Dennoch war das auch eine schöne Zeit für uns als Familie. Da ich in normalen Zeiten sehr viel reise, um Niedersachsen auf Messen, Kongressen und Events in den USA zu vertreten oder Wirtschaftsdelegationen zu begleiten, war ich zur Freude meiner Familie im Home-Office auch greifbarer.

"Alles kann noch so schlimm sein, aber der Optimismus der Amerikaner bleibt ungebrochen mit der tiefen Überzeugung, dass es bald wieder aufwärtsgeht."

Meine Arbeit als Repräsentant war von den Einschränkungen glücklicherweise wenig betroffen. Messen, deren Besuch ein wichtiger Teil meiner Tätigkeit sind, finden aktuell zwar nicht mehr physisch, dafür aber virtuell als Live-Events statt. Dank digitaler Technologien können wir Niedersachsen dabei hervorragend virtuell vertreten. Hieraus sind schon neue Kontakte entstanden, vielleicht sogar schneller als in dem Gedränge einer Präsenzmesse.

In normalen Zeiten, was macht Ihre Arbeit als Repräsentant besonders interessant?

Um international erfolgreich zu agieren ist es wichtig, Strategien für die jeweiligen Märkte zu erarbeiten, Kontakte aufzubauen, Netzwerke zu etablieren, mit Wirtschaftsförderern und Marktentscheidern zu sprechen sowie Messen und lokale Partner zu besuchen. Das zielgerichtete Netzwerken, um im Ausland Wachstum zu ermöglichen, ist meine Leidenschaft und das kommt mir bei meiner Arbeit zugute. Und mit diesen Netzwerken kann ich als Repräsentant Unternehmen wirksam dabei unterstützen, noch erfolgreicher zu werden.

Insbesondere in den Bereichen Mobilität, Energie, Ernährung und Life Science sind niedersächsische Unternehmen besonders stark. Wo sehen Sie besondere Chancen für unsere Unternehmen in den USA?

Wenn sich post-Corona das Konsum- und Investitionsklima wieder aufhellt, ist von einer wachsenden Nachfrage nach deutschen Produkten auszugehen. Denn deutsche Automobile, chemische Produkte, Maschinen und Artikel der Medizintechnik stehen unverändert hoch in der Gunst amerikanischer Käufer.

Die Konsumfreude der Amerikaner, kombiniert mit einer stärkeren Abkehr von chinesischen Produkten, bietet auch in Zukunft Chancen für niedersächsische Unternehmen. Insbesondere im Bereich Medizintechnik und Life Science ist die Nachfrage aktuell besonders hoch. Aber auch im Bereich Wind-Offshore oder Agrartechnik sind niedersächsische Unternehmen weltweit führend, wodurch sich Chancen für unsere Unternehmen ergeben.

Auf welche wirtschaftlichen und kulturellen Besonderheiten in den USA muss sich ein niedersächsisches Unternehmen aktuell einstellen?

Deutschland hat weiterhin einen guten Ruf und die Qualität deutscher Produkte wird in den USA geschätzt. Um aus diesem Imagevorteil einen größtmöglichen Nutzen zu ziehen ist es wichtig, sich auf die Direktheit und den Kommunikationsstil der Amerikaner einzustellen.

"Auch wenn die Qualität gut ist, sie muss auch gut verkauft werden und mit einem herausragenden Service verbunden sein."

Denn Geschäftspartner werden zwar schnell mit dem Vornamen angesprochen und zum ersten Gespräch nach Hause eingeladen, doch trotz dieser schnell erlangten persönlichen Ebene muss man sich bewusst sein, dass Amerikaner in ihren Verkaufsgesprächen als knallharte Verhandlungspartner mit Maximalforderungen auftreten. Aber auch nach harten Verhandlungen wird die Verabschiedung von ihrem „new friend“ aus Deutschland wieder sehr herzlich sein.

Mit welchen Herausforderungen sehen Sie niedersächsische Unternehmen konfrontiert und wo können Sie besonders unterstützen?

Die erste und wichtigste Entscheidung ist die des Standortes für eine Vertriebsorganisation oder eine Betriebsstätte. Um hier die richtige Wahl zu treffen, ist eine Analyse der Rahmenbedingungen notwendig, was aus Deutschland nur schwer zu leisten ist. Denn diese erstreckt sich von Zulieferern, über qualifiziertes Personal, Distributoren und Partnern bis hin zu möglichen Abnehmern und wirtschaftlichen Anreizen.

"Der richtige Standort liegt eben oft nicht im Silicon Valley, sondern in regionalen Clustern zwischen der Ost- und Westküste."

Und genau hier kann ich Unterstützung leisten, da ich vor Ort über Kontakte zu Wirtschaftsförderer der Staaten und die richtigen Partner verfüge. Diese Ressourcen helfen ungemein, ein mögliches Wachstum zu beschleunigen oder ein Engagement in den USA, vom Export bis hin zur Gründung einer Tochtergesellschaft, schnell umzusetzen.

Die Corona-Pandemie hat in allen Ländern negative Auswirkungen auf die Wirtschaftsentwicklung. Wie bewerten Sie die wirtschaftliche Lage?

Der Einbruch der Wirtschaftsleistung zieht sich durch fast alle Branchen, von der Automobilindustrie, über Dienstleister und den Einzelhandel bis hin zum Tourismus. Auch hier haben viele Unternehmen Kurzarbeit veranlasst oder Mitarbeiter entlassen. Erfreulich ist hingegen der seit einigen Wochen zu beobachtende Aufwärtstrend, der sich positiv auf die Konsum- und Investitionsbereitschaft auswirkt.

Aufgrund der Tatsache, dass die Wirtschaftsleistung in den USA zu einem Drittel auf internem Konsum beruht, sind schon jetzt Besserungstendenzen sichtbar. In der Hoffnung, dass es nicht zu weiteren Rückschlägen durch die Corona-Pandemie kommt, könnte 2021 tatsächlich ein aussichtsreiches Jahr werden.

Es gibt vermehrt das Interesse von amerikanischen Unternehmen in Niedersachsen aktiv zu werden, sei es durch den Aufbau einer Vertriebseinheit oder eine konkrete Ansiedlung. Wie können Sie interessierte amerikanische Unternehmen unterstützen?

Auch bei den amerikanischen Unternehmen steht bei einer möglichen Ansiedlung die Frage nach der richtigen Region im Vordergrund. Diese muss einerseits die notwendigen Rahmenbedingungen aufweisen, andererseits aber auch geeignet sein für die Erschließung des EU-Marktes.

"Die Repräsentanz unterstützt dabei mit Informationen zu Logistik, Regularien, Fördermitteln und lokalen Gegebenheiten."

Aber auch bei Investitionsvorhaben ist die Repräsentanz der richtige Ansprechpartner. Sie unterstützt ausländische Unternehmen bei der Suche nach dem besten Standort und vermittelt Finanzierungshilfen sowie den Kontakt zu potenziellen Mitarbeitern oder den richtigen Partnern für steuerliche und juristische Probleme. Hierbei arbeiten wir eng mit den zuständigen Stellen in Niedersachsen, wie z. B. mit dem niedersächsischen Wirtschaftsministerium, dem Innovationszentrum Niedersachsen und der Förderbank des Landes, der NBank, zusammen. Wichtig ist es aber auch hier, den amerikanischen Unternehmen den Zugang zu starken niedersächsischen Clustern und Netzwerken zu vermitteln.

Daneben ist die Repräsentanz aber auch zunehmend involviert, wenn amerikanische Unternehmen ihre Produkte zusammen mit einem Joint Venture Partner lokal vertreiben möchten. Auch hier unterstützt die Repräsentanz bei der Vermittlung der richtigen Partner.

Welchen Einfluss haben die Handelsstreitigkeiten zwischen den USA und der Europäischen Union bzw. Deutschland auf das Handels- und Investitionsklima?

Wir sollten uns nicht zu sehr von den politischen Differenzen zwischen den USA und Europa täuschen lassen. Trotz der von Washington verhängten Strafzölle und der Vergeltungszölle der EU blieb der Austausch von Waren und Dienstleistungen zwischen den USA und Deutschland im letzten Jahr auf einem hohen Niveau.

"Die transatlantischen Beziehungen sind weiterhin intensiv."

Deutsche Unternehmen exportierten Güter im Wert von 118 Mrd. Euro in die USA. Die USA sind damit weiterhin der größte Absatzmarkt Deutschlands. Für die vom Export geprägte deutsche Wirtschaft ist eine Erholung des US-Marktes sehr wichtig. Es muss deshalb im Interesse beider Staaten liegen, die Konflikte zu lösen, um die Erholung des Handels nicht zusätzlich zu gefährden.

Interessant ist in diesem Zusammenhang aber auch, dass die Handelsstreitigkeiten deutsche Unternehmen zu einem Umdenken bewegen. Einige Unternehmen prüfen derzeit, inwieweit eine Verlagerung ganzer Produktionsteile in die USA geeignet ist, um Zölle zu vermeiden und von günstigen Investitionsbedingungen sowie einer stärkeren Kundennähe zu profitieren.

Wenn Sie auf Ihre bisherige Arbeit zurückblicken, an welche Erfolge erinnern Sie sich besonders gern?

Der Erfolg von Start-ups und das Wachstum junger Unternehmen liegt mir besonders am Herzen. Unternehmen mit einem guten Produkt wollen oft rasch auf den U. S.- Markt, benötigen hierbei aber gezielte Unterstützung. Durch Kontakte und Partnerschaften mit Inkubatoren und Acceleratoren, beispielsweise in den Bereichen Agrar, Automotive und Life Science, in den jeweiligen Bundesstaaten, können niedersächsische Start-ups jetzt viel schneller ein erstes Feedback erhalten, ob ihre Lösungen passend für den U. S.-Markt sind. Für geeignete Produkte haben wir die richtigen Partner vor Ort gefunden, sei es ein Agrar Accelerator in Iowa, ein Mobilitäts Accelerator im Silicon Valley oder in South Carolina oder ein Life Science Accelerator in Boston.

Im Bereich Ansiedlung in Niedersachsen haben wir dieses Jahr ein Joint Venture zwischen einem amerikanischen Großkonzern und einem Braunschweiger Mittelständler im Chemiebereich herbeigeführt. Das Joint Venture expandiert und hat auf beiden Seiten des Atlantiks neue Jobs geschaffen, was für mich eine große Genugtuung ist.

Ich erinnere mich aber auch an ein etabliertes mittelständisches Unternehmen aus dem Bereich Biotech, das anfangs skeptisch war, ob es Chancen auf dem amerikanischen Markt hat. Nachdem wir zusammen eine Fachmesse besucht und mögliche Partner vorgestellt hatten, gründete es eine Niederlassung in den USA. Als mich dann nach etwas über einem Jahr der Geschäftsführer anrief und mir freudig erzählte, dass ihr Umsatz in den USA bereits nach einem Jahr höher ausfällt als in den letzten 15 Jahren in Europa, war das auch für mich ein Augenblick der Freude. Freude über den Erfolg des Unternehmens, aber auch Freude über die Früchte meiner Arbeit hier vor Ort.

Dieser Erfolg steht beispielhaft für das große Potenzial des amerikanischen Marktes – allen Handelsstreitigkeiten oder politischen Unstimmigkeiten zum Trotz.

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